Instrumenti NLP za vršenje uticaja

Ako hoćete da budete uticajni, morate biti uverljivi, a da biste to postigli – morate da umete unapred da odgovorite na sva pitanja koja klijent sebi postavlja u odnosu na vas i vašu ponudu! Treba da budete sposobni da kupca dovedete u stanje u kome ima jaku želju i jaka opravdanja da dobije ono što želi.

Klijent uvek sebi postavlja sledeća pitanja (svesno ili nesvesno):

• Da li želite stvarno da zadovoljite njegove interese ili samo hoćete da mu prodate?
• Da li je ono što vi govorite filtrirano kroz vaše ili kroz njegove želje?
• Šta je to što mu nudite? Da li je to stvarno ono što mu treba?
• Šta on dobija time, šta ima od toga?
• Ako kupi, da li je zaista toliko vredno (truda, novca, vremena…)?
• Šta će drugi ljudi na to da kažu?
• Može li da opravda kupovinu?
• Da li mu je to zaista sada potrebno?

U vršenju uticaja pomažu NLP instrumenti:

• Veza: Kupci moraju da vam veruju i da imaju osećaj da ste slični, da im želite dobro, jer samo tako možete dugoročno da ostvarite produktivnu vezu, koja se bazira na međusobnom poverenju.
• Pitanja (uz slušanje): Ona služe kao instrument za smanjenje pritiska, da pokažete svoju zainteresovanost i da saznate koja su kupčeva najvažnija uverenja i potrebe.
• Uverljivost: Ono što govorite treba da odgovara vašem kompletnom držanju, što znači da ste iskreno uvereni u ono što govorite.
• Povezivanje: Povežite svoj proizvod i svoje prisustvo sa nečim pozitivnim i za vašeg kupca prijatnim.
• Prekidanje automatizma: Dešava se da kupci zapadnu u stanje u kojem su negativni i tada ne vredi da se borite, već morate da prekinete to stanje nečim sasvim drugim. Kada koristite ovaj mehanizam, morate da budete sigurni da će kupac da se iznenadi, budite kreativni i radite to kroz igru uvažavajući kupca.
• Fokusiranje: Kako nešto izgleda zavisi od toga sa koje se strane posmatra – naučite da fokusirate stvari na različite načine i iz različitih perspektiva: „Ako…., onda….”.
• Vladanje vlastitim emocijama

Vrhunski prodavci vladaju ovim klasičnim tehnikama NLP koje ih osposobljavaju da uspostave vezu sa klijentom na istoj „talasnoj dužini”, da se koristite delotvornim jezičkim obrascima i tehnikom postavljanja upečatljivih pitanja, ali i da izgrade potrebnu dozu samokontrole.

Saznajte više na jedinstvenom treningu NLP za uspešnu prodaju!