Kako pregovarati u poslu (sa klijentom)
Da li ste razmišljali o tome da svakoga dana, svako od nas pregovara o nečemu, bilo na poslu ili u privatnom životu? Pregovaramo sa zaposlenima, nadređenima, kolegama i klijentima. Pregovaramo sa decom, partnerima, bakama na pijaci. Pregovaramo u poslovnom kontekstu, da prodamo ili kupimo, postavimo uslove poslovnog odnosa ili u ličnim međusobnim odnosima.
Najčešće nemamo izbor da li želimo da pregovaramo ili ne, ali možemo da odlučimo koliko dobro želimo da pregovaramo. Bez obzira na to da li smo svesno započeli pregovore ili tokom razgovora shvatimo da upravo pregovaramo, rezultat će zavisiti od toga koliko znamo o pregovaranju te koliko smo vešti i iskusni u njemu.
Dobre pregovaračke veštine u poslovnom svetu oduvek su bile važna pretpostavka kako ličnog tako i poslovnog uspeha kompanije. One pretpostavljaju ne samo komunikaciju u procesu pregovaranja, nego i sagledavanje situacije, pregovaračkih pozicija, te pripremu: postavljanje vlastitih očekivanja, ciljeva i opcija na koje smo spremni da bi se pregovori uspešno završili a obe strane iz procesa izašle zadovoljne.
Klasično shvatanje pregovaranja jeste da postoje dve suprostavljene interesne strane koje sede za stolom jedna preko puta druge braneći svoje interese i oslanjajući se na vlastitu snagu, argumente, sumnjajući u dobre namere suprotne strane, uz spremnost na odbranu vlastitih čvrstih stavova. Cilj je pobediti u pregovorima, pokazati nadmoć i dobiti mnogo za malo. Pritisak u ovakvom procesu je na ljudima i tada pregovarački proces opisujemo kao mučan i težak.
Savremeni koncept pregovaranja se pomera od takmičarskog ka principijelnom. To znači da se pregovaračke strane oslanjaju na logiku i tragaju za činjenicama u pregovorima, razumevajući i uvažavajući poziciju druge strane. Strane su okrenute ka zajedničkom pronalaženju najbolje opcije, rešenja problema, uz otvorenost u samom procesu i imajući na umu sve vreme suštinske poslovne ciljeve. Ishod pregovora treba da donese dobrobit i zadovoljstvo obema stranama i doprinese poboljšanju međusobnog odnosa. Takav proces pritisak stavlja na problem, a od rešenja traži da su kreativna i mudra.
Važno je imati na umu da smo mi sami najvažniji faktor u pregovaranju, jedini kojeg možemo u potpunosti kontrolisati. Na sve drugo – sudionike, okruženje, možemo imati samo delimičan uticaj.
Baš zbog toga je činjenica da možemo naučiti kako da kontrolišemo svoje ponašanje, taktiku i strategiju, način komunikacije, pregovarački stil, od ključnog značaja.
Pregovaranje se unapređuje kroz razvoj veština komunikacije i vršenja uticaja. Osim toga, u savremenom poslovnom pregovaranju, važno je imati empatiju za druge ljude, intelektualnu zrelost i sposobnost strateškog razmišljanja.