Umetnost pregovaranja

Koliko puta nedeljno obavljate različite sastanke?
Možda vam je od nekog sastanka zavisio posao, možda plata, a možda i potencijalni klijent.

Nećemo vam pričati zašto je pregovaranje važno. Reći ćemo vam kako da poboljšate svoje pregovaračke veštine.

1. PRIPREMA

Koliko dobro poznajete vašeg sagovornika će u velikoj meri uticati na uspešnost pregovora. Bilo bi korisno da pronađete što više informacija o osobi sa kojom razgovarate. Ne samo onih koji se tiču posla, saznajte šta voli da radi vikendom, šta ga najviše nervira, šta mu je važno kada je posao u pitanju… Tako ćete otkriti način na koji razmišlja, njegove duboke vrednosti i čitav sastanak može teći mnogo lakše od samog starta. Raspitajte se da li poznajete zajedničke ljude, pričajte sa ljudima koji rade s vašim sagovornikom i sam taj čin već govori da vam je važno. A informacije koje možete da dobijete mogu biti neprocenjive. Znaćete da li da upotrebite metaforu za skijanje, letovanje, golf ili dobro vino. Onda čitavu vašu ideju možete predstaviti tako da je on razume iz ugla vašeg sagovornika. Na ovaj način se stvara povezanost i gradi se poverenje.

2. CILJ

Često se kao cilj postavlja neki dogovor koji treba da se uspostavi. Međutim taj dogovor je često tu da bi se postiglo nešto veće. Razmislite pri svakom sastanku, šta tačno želite da postignete? Ponekad sam dogovor i potpisan ugovor nije jedini put do višeg cilja zato dobro razmislite šta pregovorima u stvari želit. Tako gradite fleksibilnost i moći ćete da ponudite nekoliko opcija od kojih svaka odgovara vama.

3. PRIORITETI

Nisu uvek sve tačke pregovora podjednako važne. Nešto možda može da ostane za naredni put, a nešto ne može da čeka. Znajući vašu listu prioriteta umanjujete šanse za gubljenje vremena i lutanje po ne toliko važnim temama. Kada znate šta je najvažnije, znaćete šta nikako ne možete da žrtvujete. Na sličan način bićete spremni da se, ako treba, nečeg odreknete kako biste ostvarili vaš cilj. Kada imate na umu krajnji cilj pregovora, znaćete šta je tačno potrebno da biste taj ishod postigli.

4. USKLAĐENOST

Kada ste usklađeni sa osobom sa kojom pričate dozvoljavate slobodan protok ideja i misli između vas. Ovo se ponekad dešava spontano kada na prvu „kliknete“ sa nekim i kao da se poznajete godinama. Postoji puno načina da ovo uradite namerno. Glavna ideja je da se slično sličnom raduje i sve što treba da uradite je da pronađete takve sličnosti. Jedan od najboljih načina jeste da pitate vašeg sagovornika šta mu je važno kada je u pitanju posao/tema oko koje se pregovara/sastanaka i sl. Veća je verovatnoća da se složite oko stvari koje su apstraktnije poput poštovanja, poverenja, profesionalnosti nego detalja kao što je hrana u kojoj uživate ili sport kojim se bavite.

5. OKVIR

Pre nego što uđete u tematiku vaših pregovora, jasno dogovorite okvir u kom ćete sarađivati. Na koji način ćete se dogovarati, kada ćete postavljati pitanja, ko je za šta odgovoran itd. Kada uokvirite pravila biće lakše da razgovarate u okviru te strukture. Ne samo da je mogućnost za nesporazum i raspravu manja, već ćete lakše upravljati razgovorom. Uvek je lakše uokviriti nego menjati postojeći, a često prećutni, okvir.

Možda, dok ste ovo čitali, vam na pamet padaju neki sastanci koje ne biste opisali kao uspešne i možda već sada primećujete šta je to nedostajalo. Odlično! Već na narednom imate priliku da to promenite.
Promislite, koji vas to sastanak čeka, a važan vam je? Zašto vam je važan i šta biste njime voleli da postignete?

Uvek imajte na umu da je značenje komunikacije u odgovoru koji dobijemo. Što je vaša fleksibilnost veća, imate više opcija tj. više mogućih načina da ostvarite isti cilj. Sa svakim planiranjem širite vaše opcije. Još jedan sjajan trik za ovo je da pred svaki sastanak osmislite tri različita scenarija tako da u svakom dobijete isti (željeni) rezultat.

Ako biste ovo radili pred svaki sastanak, koliko vremena bi bilo potrebno da postanete ekspert u pregovorima i poznat kao onaj koji uvek dobije ono što hoće?

Za sve buduće sastanake i uspešne pregovore – počnite danas.